Сторінка
25

Реорганізація як специфічний напрям фінансової діяльності підприємства (ВАТ “Інгулецький хлібзавод”)

1. Стратегія зміни реклами:

- інтенсифікація реклами товару на окремих ринках;

- розробка системи матеріального стимулювання дистриб’юторів;

- організація розширення рекламних пакетів;

- проведення нової рекламної компанії.

2. Стратегія зміни організації персонального продажу:

- реорганізація торгівельних представництв в окремих регіонах;

- впровадження системи преміювання торгівельних представників відповідно до досягнутих показників;

- набір додаткової кількості торгівельних працівників.

3. Стратегія збільшити охоплення виставковою діяльністю:

- розширити експозиції на основних галузевих виставках.

Для реалізації на підприємстві ТОВ "Iнгулецький хлібзавод" маркетингових цілей застосовують такі види реклами:

- інформаційна – застосовується переважно для створення попиту на етапі виведення товару на ринок;

- переконуюча – проводиться на етапі зростання життєвого циклу товару для того, щоб переконати споживачів у перевазі певної марки товару і сприяти збільшенню обсягу продажу.

- нагадуючи – використовується на етапі зрілості для того, щоб змусити споживача згадати про товар;

- підсилююча – після купівлі запевняє покупців товару у правильності вибору;

- престижна – створює певний імідж підприємству.

Якщо маркетингова ціль реклами визначається як "збільшення обсягу продажу товарів", то одним із заходів, що сприятиме цьому, може бути зниження цін. А мета рекламної компанії за цих умов – поінформувати потенційних споживачів про розпродаж товарів.

ТОВ "Iнгулецький хлібзавод" плануючи заходи щодо стимулювання збуту, має визначитися, на яку цільову аудиторію мають бути спрямовані ці заходи:

- споживачів;

- торгових посередників;

- торговий персонал фірми.

Залежно від адресатів заходів стимулювання збуту визначаються цілі та засоби стимулювання збуту:

1. Споживачів:

- швидке збільшення обсягу продажу;

- заохочення споживачів випробувати новий товар;

- заохочення прихильників певної торгівельної марки та постійних покупців до повторних купівель.

2. Торгівельних представників:

- стимулювання збільшення обсягів збуту та замовлення великих партій товару;

- залучення нових дистриб’юторів, торгових агентів до співпраці;

- спонукати роздрібну торгівлю розширити товарну номенклатуру, формувати товарні запаси, відводити кращі місця на полицях більше місця на вітринах магазинів, рекламний товар;

- знизити часові коливання в замовленні їхньої оплати посередникам.

3. Торгового персоналу підприємства:

- збільшити обсяг збуту продукції;

- стимулювання ефективності діяльності відділів збуту;

- мотивація праці торгового персоналу фірми;

- сприяти підвищенню кваліфікації працівників, обміну досвідом між продавцями.

ТОВ "Iнгулецький хлібзавод" для збільшення збуту повинно використовувати такі засоби стимулювання:

1. Стимулювання споживачів:

- знижки, які сприяють короткостроковому зростанню обсягу продажу;

- безплатні зразки товарів – споживачам пропонують на пробу невелику кількість товару;

- призи – існують три засоби стимулювання збуту за допомогою призів : лотереї, конкурси, ігри;

- премія – подарунки, які пропонують покупцям безплатно або за низькою ціною і використовують як стимул для купівлі рекламованого товару.

Існують такі форми премій:

- безплатні подарунки в упаковці;

- безплатні поштові пропозиції – покупці збирають етикетки або наклейки і надсилають за вказаною адресою на підтвердження купівлі, що дозволяє їм розраховувати на отримання подарунка або грошової премії від компанії;

- самоокуповані пропозиції нагадують безплатні поштові пропозиції, але споживач сплачує певну суму, яка покриває вартість товару, адміністративні, поштові витрати. По суті, споживач сплачує лише оптову ціну за товар, що і є його основною винагородою;

- стимулювання збуту на місцях торгівлі – розширення прямо в магазинах плакатів, стендів, вивісок, зображень товарів, пропонованих виробником;

- спільне просування – об’єднання зусиль двох або більше компаній при стимулюванні збуту своїх товарів.

2. Стимулювання посередників – це заходи, орієнтовані на оптових і роздрібних торгівців з метою спонукати їх мати в запасі товари фірми та збільшити обсяги закупівлі:

- знижка за великий обсяг партії товару;

- знижка залежно від обсягу й обороту та повторних купівель;

- організація конкурсів дилерів, покликаних підвищити продуктивність їхньої праці;

- навчання та підвищення кваліфікації дилерів;

- знижка за придбання нового товару;

- залік за включення товарів фірми-виробника у номенклатуру торгового посередника, якщо цей товар не купували;

- реклама на місцях реалізації товару;

- безплатне надання певної кількості одиниць товару посередникові, обумовленого в договорі куплі-продажу за умови закупівлі певного обсягу товарів.

3. Стимулювання торгового персоналу:

- премії найкращим працівникам;

- надання додаткових днів відпустки найкращим працівникам;

- участь найкращих працівників у прибутках підприємства;

- моральні заохочення працівників – присвоєння почесних звань, поздоровлення та вручення пам’ятних подарунків керівництвом фірми з нагоди свята та особистих урочистостей.

Персональний продаж є однією з найефективніших форм збуту товарів. До основних управлінських рішень з персонального продажу можна віднести: