Сторінка
25
1. Стратегія зміни реклами:
- інтенсифікація реклами товару на окремих ринках;
- розробка системи матеріального стимулювання дистриб’юторів;
- організація розширення рекламних пакетів;
- проведення нової рекламної компанії.
2. Стратегія зміни організації персонального продажу:
- реорганізація торгівельних представництв в окремих регіонах;
- впровадження системи преміювання торгівельних представників відповідно до досягнутих показників;
- набір додаткової кількості торгівельних працівників.
3. Стратегія збільшити охоплення виставковою діяльністю:
- розширити експозиції на основних галузевих виставках.
Для реалізації на підприємстві ТОВ "Iнгулецький хлібзавод" маркетингових цілей застосовують такі види реклами:
- інформаційна – застосовується переважно для створення попиту на етапі виведення товару на ринок;
- переконуюча – проводиться на етапі зростання життєвого циклу товару для того, щоб переконати споживачів у перевазі певної марки товару і сприяти збільшенню обсягу продажу.
- нагадуючи – використовується на етапі зрілості для того, щоб змусити споживача згадати про товар;
- підсилююча – після купівлі запевняє покупців товару у правильності вибору;
- престижна – створює певний імідж підприємству.
Якщо маркетингова ціль реклами визначається як "збільшення обсягу продажу товарів", то одним із заходів, що сприятиме цьому, може бути зниження цін. А мета рекламної компанії за цих умов – поінформувати потенційних споживачів про розпродаж товарів.
ТОВ "Iнгулецький хлібзавод" плануючи заходи щодо стимулювання збуту, має визначитися, на яку цільову аудиторію мають бути спрямовані ці заходи:
- споживачів;
- торгових посередників;
- торговий персонал фірми.
Залежно від адресатів заходів стимулювання збуту визначаються цілі та засоби стимулювання збуту:
1. Споживачів:
- швидке збільшення обсягу продажу;
- заохочення споживачів випробувати новий товар;
- заохочення прихильників певної торгівельної марки та постійних покупців до повторних купівель.
2. Торгівельних представників:
- стимулювання збільшення обсягів збуту та замовлення великих партій товару;
- залучення нових дистриб’юторів, торгових агентів до співпраці;
- спонукати роздрібну торгівлю розширити товарну номенклатуру, формувати товарні запаси, відводити кращі місця на полицях більше місця на вітринах магазинів, рекламний товар;
- знизити часові коливання в замовленні їхньої оплати посередникам.
3. Торгового персоналу підприємства:
- збільшити обсяг збуту продукції;
- стимулювання ефективності діяльності відділів збуту;
- мотивація праці торгового персоналу фірми;
- сприяти підвищенню кваліфікації працівників, обміну досвідом між продавцями.
ТОВ "Iнгулецький хлібзавод" для збільшення збуту повинно використовувати такі засоби стимулювання:
1. Стимулювання споживачів:
- знижки, які сприяють короткостроковому зростанню обсягу продажу;
- безплатні зразки товарів – споживачам пропонують на пробу невелику кількість товару;
- призи – існують три засоби стимулювання збуту за допомогою призів : лотереї, конкурси, ігри;
- премія – подарунки, які пропонують покупцям безплатно або за низькою ціною і використовують як стимул для купівлі рекламованого товару.
Існують такі форми премій:
- безплатні подарунки в упаковці;
- безплатні поштові пропозиції – покупці збирають етикетки або наклейки і надсилають за вказаною адресою на підтвердження купівлі, що дозволяє їм розраховувати на отримання подарунка або грошової премії від компанії;
- самоокуповані пропозиції нагадують безплатні поштові пропозиції, але споживач сплачує певну суму, яка покриває вартість товару, адміністративні, поштові витрати. По суті, споживач сплачує лише оптову ціну за товар, що і є його основною винагородою;
- стимулювання збуту на місцях торгівлі – розширення прямо в магазинах плакатів, стендів, вивісок, зображень товарів, пропонованих виробником;
- спільне просування – об’єднання зусиль двох або більше компаній при стимулюванні збуту своїх товарів.
2. Стимулювання посередників – це заходи, орієнтовані на оптових і роздрібних торгівців з метою спонукати їх мати в запасі товари фірми та збільшити обсяги закупівлі:
- знижка за великий обсяг партії товару;
- знижка залежно від обсягу й обороту та повторних купівель;
- організація конкурсів дилерів, покликаних підвищити продуктивність їхньої праці;
- навчання та підвищення кваліфікації дилерів;
- знижка за придбання нового товару;
- залік за включення товарів фірми-виробника у номенклатуру торгового посередника, якщо цей товар не купували;
- реклама на місцях реалізації товару;
- безплатне надання певної кількості одиниць товару посередникові, обумовленого в договорі куплі-продажу за умови закупівлі певного обсягу товарів.
3. Стимулювання торгового персоналу:
- премії найкращим працівникам;
- надання додаткових днів відпустки найкращим працівникам;
- участь найкращих працівників у прибутках підприємства;
- моральні заохочення працівників – присвоєння почесних звань, поздоровлення та вручення пам’ятних подарунків керівництвом фірми з нагоди свята та особистих урочистостей.
Персональний продаж є однією з найефективніших форм збуту товарів. До основних управлінських рішень з персонального продажу можна віднести:
Завантажити реферат