Сторінка
1

Класифікація і характеристика посередників промислового ринку

Посередники — це суб'єкти ринкових відносин, які сприяють встановленню контактів між виробниками та споживачами щодо оперативного і якісного руху товарів з метою ефективного задоволення потреб споживачів на комерційній основі.

Діяльність посередників базується на таких принципах:

• чесності і рівноправності у відносинах з партнерами;

• підприємливості (кмітливості, комерційному інтересі у розв'язанні конкретних завдань тощо);

• оперативності (передбачає мобільність, динамічність та своєчасність виконання завдань постачально-збутової діяльності);

• обслуговуванні контрагентів (надання комплексу послуг);

• економічному інтересі суб'єктів господарювання в організації опосередкованих каналів розподілу.

У сфері товарного обігу існує багато різноманітних підприємств і організацій, які виконують посередницькі функції: купують і продають товари, зберігають і транспортують їх, здійснюють сервісне обслуговування тощо. Класифікують їх за кількома ознаками.

Класифікацію посередницьких підприємств і організацій залежно від товарної спеціалізації наведено в табл. 10.1.

Крім того, посередників класифікують за такими ознаками:

- використовуваними методами реалізації товарів;

- регіонами діяльності;

- тривалістю відносин з клієнтами;

- обсягом товарообігу;

- способом винагороди.

У свою чергу, посередницькі оптові підприємства поділяють на залежні і незалежні (рис. 10.5).

Ще один варіант класифікації оптових торговців пропонують дослідники В. Прауде і О. Білий: з повним та обмеженим циклами обслуговування; оптові відділення і контори виробників; спеціалізовані оптовики; оптовики-акціоністи.

Оптовиками з повним циклом обслуговування на промисловому ринку є дистриб’ютори засобів виробництва, які надають послуги зі зберігання товарних запасів, кредитування, забезпечення поставки товарів, а також консультативні послуги.

З погляду товарної номенклатури дистриб’ютори пропонують матеріали для технічного обслуговування, ремонту і експлуатації, деталі основного обладнання (двигуни, підшипники) або безпосередньо устаткування.

Оптовики з обмеженим циклом обслуговування надають своїм постачальникам і споживачам набагато менше послуг. Наприклад,

оптовики — організатори замовлень працюють у сферах постачання сировини або вантажів (важке устаткування) без тари. Такі оптовики не створюють товарних запасів. Отримавши замовлення, вони шукають виробника, який відсилає товар безпосередньо покупцеві на певних умовах поставки. При цьому з моменту прийняття замовлення до моменту завершення поставки оптовик-організатор бере на себе право власності на товар, а також ризик, пов'язаний з його реалізацією.

Брокери і агенти на відміну від оптовиків-покупців не мають права власності; нічого не купують; реалізують лише ті товари, які їм пропонує виробник; винагороду одержують у вигляді відсотка; не визначають вид сервісу (його визначає виробник); не мають складів, крім виставочних залів; не займаються рекламою; не залучають субагентів без дозволу виробника; не визначають цін; постачають товар конкретному покупцеві.

Брокери зводять покупців з продавцями і беруть участь у переговорах щодо умов поставки товару. Послуги брокера оплачує сторона, яка його залучає. При цьому він не тримає товарних запасів, не фінансує угоди і не ризикує.

Агенти репрезентують покупця або продавця на триваліший період, ніж брокери. Існують такі типи агентів:

• виробників;

• з продажу;

• із закупівель;

• комісіонери.

Оптові відділення і контори виробників є різновидом під приємств оптової торгівлі. Вони здійснюють торговельні операції самостійно, без залучення незалежних оптових торговців.

Відділення і контори з продажу виробники організовують для того, щоб забезпечити більш жорсткий контроль за управлінням товарними запасами, продажем товарів і стимулюванням реалізації. При цьому відділення з продажу зберігають товарні запаси (найчастіше дерево, деталі для автомотообслуговування), а контори з продажу їх не мають (як правило, це текстильні та галантерейні товари).

Закупівельні контори утримують роздрібні торговці. їх функції приблизно аналогічні функціям брокерів і агентів. Вони є структурними підрозділами роздрібних підприємств.

Спеціалізовані оптовики існують у різних галузях. Серед них найпоширеніші скупники сільськогосподарських продуктів. Вони закуповують продукцію, наприклад, у фермерів і формують з неї великі партії для відвантаження підприємствам харчової промисловості (зокрема, хлібозаводам) та іншим покупцям. Існують також оптові бази нафтопродуктів, які продають і доставляють товари автозаправним станціям, підприємствам роздрібної торгівлі.

Оптовики-аукціоністи відіграють важливу роль у галузях, де споживачі оглядають товар до здійснення купівлі.

Особливості функціонування основних типів посередників промислового ринку розкриваються в їх характеристиках.

Агент — оптовик, що не володіє товарами, якими торгує, виконує обмежену кількість функцій. Відносини з підприємством він регулює на контрактній основі відповідно до агентських угод. Агентами є брокери, дилери, маклери та ін.

Агенти виробників — невеликі комерційні компанії, де працюють висококваліфіковані співробітники. Роботодавцями цих агентів здебільшого є або дрібні підприємства, які не в змозі мати постійних спеціалістів зі збуту, або великі підприємства, які прагнуть освоїти нові території чи мати агентів на територіях, що контролюються ними, у тих випадках, коли утримання штатних спеціалістів зі збуту неефективне. Кожний агент підписує формальну угоду з кожним окремим виробником (або кількома) щодо встановлення цін на товари, території, на якій він має право здійснювати діяльність, процедур управління замовленнями, визначення послуг з доставки товарів, гарантій на товари та розмірів комісійних ставок.

Агент зі збуту — своєрідний відділ збуту, який розвиває посередницьку діяльність на будь-якій вибраній ним території за умови оформлення з виробником контракту. На основі цього контракту агент зі збуту дістає право на збут усієї виготовленої продукції, у самостійному продажі якої виробник з певних причин не заінтересований або недостатньо кваліфікований. Агенти зі збуту найчастіше діють у таких галузях, як машино- та верстатобудування, видобувна, хімічна промисловість та металургія. Як правило, агенти співпрацюють з невеликими підприємствами і можуть продавати продукцію як дистриб'юторам, так і безпосереднім споживачам. Вони уповноважені проводити переговори щодо цін та інших умов реалізації (кредиту, постачання), але не дістають права власності на товар.