Сторінка
5

Удосконалення мистецтва спілкування, цінова політика підприємства, зниження стресу в організації

Рис.4 Методи ціноутворення

З одного боку, розрахунком ціни на основі аналізу беззбитковості та забезпечення цільового прибутку користуються фірми, ді­яльність яких щодо одержання прибутку обмежується відповідни­ми законодавчими актами, з іншого — багато фірм цільовим шля­хом встановлюють певний відсоток прибутку на вкладений капітал. Сутність цього підходу відображено на рис Горизонтальна лінія П показує рівень постійних витрат (5 млн дол.), В В — валові

витрати, що складаються з постійних та змінних витрат. Із збіль­шенням збуту валові витрати теж зростають, Пряма лінія ВН означає процес валових надходжень, що починаються з нульової позначки і змінюються в міру збільшення кількості продажу. Без­збитковість починається з точки X, коли, продавши 300 тис. шт. виробів, фірма одержує прибуток. Якщо мета полягає в тому, щоб величина прибутку становила 2 млн дол., то їй треба продати то­вар обсягом 400 тис. виробів за ціною 22,5 дол. (9 млн дол і 400 тис. шт.).

Напевне, викладення даного підходу на практиці значно усклад­нюється, тому що на процес продажу впливає ряд факторів, при­чому неоднозначно.

Метод встановлення ціни на основі відчутної цінності товару обумовлений специфічними підходами до роботи на ринку. Розра­хунок робиться на певну категорію покупців, які погоджуються платити гроші не тільки за вартість товару, а й за комплекс інших послуг. Доплати пов'язані з доставкою, обслуговуванням тощо. Одна справа, коли ви самі займаєтесь купівлею якоїсь марки ав­томобіля, інша — коли цю процедуру покладаєте на представника фірми. Рівень послуг, що надаються, визначити, безумовно, важко. Тут доречно вести мову про престижні товари, про особливі послу­ги, за які за різних обставин і різних умов покупець погоджується платити різні гроші. Звичайно, в якихось розумних межах. Ось чому для фірми важливо бути надзвичайно чутливою до змін попиту на товар.

Вибір ціни на основі рівня поточних цін орієнтує діяльність фір­ми щодо ціноутворення передусім не на власні витрати, а на си­туацію на ринку, на цінову політику фірм-конкурентів. Поведінка фірм адекватна їхньому становищу на ринку. Фірма-лідер, як пра­вило, диктує свої умови. Дрібніші фірми можуть собі дозволити орієнтуватися на лідера, змінювати ціни після того, як це зробив він та його найближчі партнери. В олігополістичних сферах діяль­ності коливання цін взагалі мінімальні. Іноді дрібні продавці до­зволяють собі підняти ціни трохи вище, ніж на ринку. Однак це пов'язано з наданням якихось додаткових послуг.

Метод ціноутворення, що орієнтується на рівень поточних цін, досить поширений. Він створює атмосферу справедливого підходу до встановлення ціни в цілому по галузі. А це дає змогу підприєм­ствам отримувати певну норму прибутку, що всіх і влаштовує.

Можливий варіант встановлення ціни і на основі торгів. Торги — своєрідний метод укладання договорів купівлі-продажу чи підря­ду, за якими покупець (замовник) оголошує конкурс на виробни­цтво товару із заздалегідь визначеними техніко-економічними показниками. Одержавши і порівнявши пропозиції, замовник під­писує контракт з виробником (продавцем), який пропонує найвигідніші умови. Такий метод поширений при спорудженні великих ^об'єктів (підприємства, сховища, електростанції), постачанні машин й устаткування, виконанні масштабних НДДКР. Законодавства багатьох держав зобов'язують при розв'язанні важливих соціаль­них завдань вдаватися до залучення до торгів широкого кола виробників. Для організації торгів замовник (покупець) створює так званий тендерний комітет (від англ. tender— обслуговувати). До кола основних обов'язків його входить підготовка тендерної доку­ментації, оголошення і проведення торгів, аналіз й оцінка пропо-зицій-оферт, наданих учасниками торгів для вибору найбільш кон­курентоздатних із них. До тендерного комітету, крім замовника, можуть входити представники інших фірм, у тому числі консалтінготові.

Торги бувають відкритими (публічними) та закритими. Звичайно відкриті торги проводяться у тому випадку, коли належить розміщу­вати замовлення на порівняно нескладне, скажімо, устаткування і на послуги, які можуть запропонувати багато фірм. У-закритих же торгах бере участь обмежена кількість фірм, з техніч­ним рівнем, надійністю, репутацією яких організатори добре обі­знані. Оголошення про проведення закритих торгів не друкується. Запрошення надсилаються в індивідуальному порядку. Напруга боротьби набагато нижча, ніж на відкритих торгах. Закриті торги, зрозуміло, проводяться на поставки найновіших, найсучасніших і, звичайно, дорогих виробів з високими технічними характеристика­ми, а також на складні підрядні роботи, де потрібна висока вико­навська кваліфікація. Закриті торги оголошуються на споруджен­ня об'єктів «під ключ», «продукція в руки», на проведення НДДКР, виконання комплексних промислових замовлень.

Торги поділяють ще на гласні та негласні, а також переквалі­фікаційні. При проведенні гласних торгів тендерний комітет роз­криває пропозиції та оголошує їхні основні умови в присутності представників фірм-учасниць. У відкритій пресі публікуються відо­мості про те, яка фірма (чи консорціум) отримала замовлення і на яких умовах. При негласних торгах дізнатися про все це надто складно. Власне, такі торги проводять замовники, що розміщують повторювані замовлення, аби не знижувати конкуренції між під­рядниками та постачальниками. Що ж до. перекваліфікаційних торгів, то вони є, по суті, першим етапом, за яким вже починаються закриті торги. На цьому першому етапі учасники торгів подають не технічно-комерційні пропозиції, а кваліфікаційні документи, які підтверджують високу компетентність виконання, досвід у здійснен­ні складних поставок, додають відгуки замовників.

У процесі торгів кожна фірма-конкурсант призначає ціну про­позиції, стежачи за тим, щоб вона була дещо нижчою, ніж у кон­курентів, але й не опускалась нижче рівня собівартості.

Остаточна ціна на товар встановлюється з урахуванням кількох факторів, а саме: цінової політики фірми, психології ціносприиняття, впливу ціни на інших учасників ринкової діяльності.