Сторінка
2

Конкуренція на ринку банківських послуг і ринок клієнтури

Зупинимось дещо детальніше на значенні реклами та іміджу банку в сфері розширення клієнтської бази. Вумовахринкової економіки, коли клієнти все частіше орієнтуються на відкриті джерела інформації, на звіти банків про свою діяльність, відомості про послуги та тарифи за ними, реклама набуває особливого значення. Сукупність рекламних акцій і відклики клієнтів формують імідж банку. Заходи щодо зміцнення іміджу банку можуть бути різноманітними. Серед них:

– широкомасштабна реклама, що привертає увагу потенційного споживача до даної банківської установи;

– реклама конкретних банківських послуг;

– реклама кінцевих потреб клієнта, задовольнити які він зможе внаслідок придбання банківської послуги.

Найважливішим завданням підрозділу банку по роботі з клієнтами є використання спільно з іншими підрозділами цього банку активних методів роботи, які дозволяють кількісно та якісно вдосконалювати клієнтську базу банку. Найбільш ефективними серед них, на нашу думку, є такі:

– створення в банку окремого підрозділу (або групи у рамках підрозділу) персональних продаж. Персональним продажем необхідно охопити всіх потенційних клієнтів, які тери­то­ріально розташовані близько до офісу банку; наявна клієнтура банку, особливо великі підприємства, а також рекламодавці. Критеріями оцінки ефективності діяльності таких підрозділів (груп) можуть бути: кількість рахунків, що відкриваються клієнтам; динаміка залишків коштів за цими рахунками; динаміка обсягів запропонованих банком продуктів новим клієнтам;

– перехресний продаж, який припускає залучення клієнтів на роз­ра­хун­ко­во-касове обслуговування співробітниками неклієнтських підрозділів банків;

– матеріальне стимулювання осіб, які впливають на прийняття рішень клієнтами про вибір банку;

– розвиток бізнесу клієнтів.

Щодо останнього методу, то це новий і досить перспективний напрям у залученні й обслуговуванні клієнтів. Він передбачає пошук реальних покупців і постачальників продукції серед потенційних клієнтів або клієнтів, яких уже обслуговує банк; сприяння в розрахунках між клієнтами та їхніми партнерами за рахунок організації розрахунково-касового обслуговування в одному банку; сприяння у розрахунках при виході клієнтів на нові регіональні ринки, де є філії чи відділення даного банку; розширення кола опе­рацій, які здійснюються на користь клієнтів, наприклад, надання банківських гарантій, кредитів, овердрафту для внутрішніх розрахунків у банку.

Подальший розвиток і удосконалення діяльності банку щодо розвитку бізнесу клієнта може призвести до виникнення нового банківського продукту, який за своєю суттю відповідатиме фінансовому менеджменту підприємства-клієнта. Реалізація послуги фінансового менеджменту клієнта передбачає необхідність управління його грошовими потоками. Це, в свою чергу, дозволяє банку диференціювати грошові потоки клієнтів за термінами, обсягами, а, отже, дає можливість забезпечувати прийняття оптимальних фінансових рішень як для банку, так і для клієнта. Прийняття таких рішень сприяє форму­ванню стратегії і тактики фінансового забезпечення банку.

До переваг цього банківського продукту для банку необхідно віднести збільшення обороту і залишків коштів на рахунках клієнтів, значне зміцнення зв’язків банку з клієн­тами. Однак його реалізація не можлива без створення спеціалізованого структурного підрозділу, укомплектованого фахівцями відповідного профілю. В умовах розвитку ринкових відносин, загострення конкуренції на ринку банківських послуг – це дуже перспективний напрям. Фінансовий менеджмент клієнта стає ланкою, яка безпосередньо зв’язує економічні інтереси підприємства і банку, який його обслуговує, робить схожими цілі банківського менеджменту та менеджменту підприємства.

Крім зазначених, існують й інші методи розширення клієнтської бази. Серед них актуальною на сьогодні є реорганізація банків через злиття, приєднання. Прикладом може служити один із досліджуваних банків севастопольського регіону – акціонерний банк “Таврика”.

Цей банк у жовтні 2000 року приєднав до себе харківський ”Інвест-банк Україна”, перетворивши його у свою філію і забезпечивши збільшення свого капіталу в 2 рази – до 43 млн. грн. Нині за величиною статутного капіталу АБ ”Таврика” став лідером серед крим­ських банків, отримав доступ на привабливий харківський ринок, який є, безперечно, більш промислово розвиненим і має перспективних великих клієнтів. Головною метою створення нової філії було збільшення капіталу для розширення банківської ліцензії. Це дозволило збільшити обсяги операцій та реалізувати ряд спільних кредитно-інвестиційних програм у Харкові і Севастополі. Банк продовжує роботу з обслуговування соціальних прог­рам у м. Севастополі, де він розглядається основним претендентом на створення муніципального банку. Планується розвиток мережі безбалансових відділень і в Харкові, і в Севастополі.

Однак серед заходів, яким, на нашу думку, необхідно надавати перевагу банком в умовах гострої конкурентної боротьби за клієнта, повинні бути:

– підбір, виходячи із потреб клієнтів, і створення нових видів продуктів;

– постійний перегляд тарифів щодо їх оптимізації;

– формування підрозділу (групи) персональних менеджерів і менеджерів рахунків для цілеспрямованої роботи з усіма клієнтами банку;

– надання консалтингових послуг наявним і потенційним клієнтам;

– проведення регулярних семінарів, трейнингів з метою розробки та просування нових банківських продуктів, ознайомлення з їх змістом співробітників банку;

– створення й активне розповсюдження рекламно-інформаційних матеріалів щодо нових продуктів;

– підвищення загальної якості обслуговування;

– посилення взаємодії між підрозділами банку в процесі обслуговування клієнтури.

Література:

1. Про банки і банківську діяльність. Закон України від 07.12.2000 № 2121 // Орієн­тир. – 2001. – № 3.

2. Фомін І. Рейтингова оцінка комерційного банку в системі діагностики його конку­рен­тоспроможності// Вісник НБУ. – 2002. – № 4. – С. 11–13.

3. Внукова Н., Різниченко С. Оцінка конкурентоспроможності безготівкового об­слуговування на прикладі банків Харківського регіону// Банківська справа. – 2002. – № 4. – С. 59–63

4. Тавасиев А.М. Конкуренция в банковском секторе России: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ, 2001. – 304 с.

5. Воронова Д., Галь В. Комплексна програма розвитку банківської сис­теіми України: стратегія на перспективу // Вісник НБУ. – 2001. – № 1. – С. 3–4.

6. Спицын И.О., Спицын Я.О. Маркетингв банке. – Тернополь: Тарнекс, Киев: Писпайп, 1993.

7. Про заходи щодо зміцнення банківської системи України та підвищення її ролі в процесах економічних перетворень: Указ Президента України від 14.07.2000 № 891 // Урядовий кур’єр. – 2000. – № 132. – С. 14.

8. Аржевітін С. Формування банківського менеджменту в Україні // Вісник НБУ. – 2001. – № 5. – С. 24–26.

9. Банковское дело: стратегическое руководство/ Ред. В. Платонов. – М., 2001. – 356 с.